¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica que funciona para automatizar el proceso de marketing, de manera que se cree una relación con los usuarios de un producto, con la finalidad de acompañarlos y aconsejarlos durante el proceso de su compra.

Este es un proceso que busca construir dicha relación con el comprador, sin importar el punto en el cual se encuentre dentro del ciclo de compra de un producto en específico.

Cómo aplicar este sistema

La clave para el éxito del lead nurturing es la comunicación, pero no cualquier tipo de comunicación, sino una estudiada y contextualizada en el ámbito de los contenidos que deseemos que los usuarios compren.

Esta comunicación debe ser directa y personal, sin embargo, llamar al cliente por su nombre, no es suficiente. Hay que estudiar y entender en que parte del proceso de compra el usuario se encuentra, y entonces aplicar las herramientas necesarias para que logre mantener el interés en el producto y eventualmente realizar la compra.

Con esta técnica se agiliza el proceso comunicacional con los clientes de una empresa o marca, pero para hacerlo, debe utilizarse el proceso de Marketing Automation, que funge como mejorador del sistema de venta interpersonal, identificando a la persona adecuada, su posición ante la compra y ampliando las opciones de venta y de comunicación que se pueden aplicar.

El proceso comunicacional en el lead nurturing es esencial para su éxito, este debe realizarse continuamente, haciéndole sentir al cliente un verdadero interés en su compra. Al ser una técnica personalizada, esto es mucho más sencillo de conseguir, pues luego de estudiar al cliente correctamente, se aplicarán las herramientas pertinentes y si se hace de la manera correcta, lo más probable es que el cliente sienta esa conexión y ese esfuerzo por parte de la empresa.

El esfuerzo por mantener al usuario debe ser honesto y real, de esta manera, el proceso de optimización comercial mejora y aprendes a identificar mucho mejor a tus clientes.

El proceso de lead nurturing permite cultivar y construir una buena relación con su mercado prospectado. Al igual que en una relación amorosa, usted y sus clientes potenciales deben fomentar el respeto y  confianza mutua, invertir en tiempo y esfuerzo, ser coherente con sus ideales y lo más importante, tener una buena comunicación. Cuando se cumplen todos estos factores, se garantiza que forjará una relación duradera con sus compradores.

Atraer clientes potenciales es la primera parte del proceso de lead nurturing, el siguiente paso es mantenerlos comprometidos con su campaña. Una manera infalible para que el nombre de su empresa permanezca en la mente de sus clientes potenciales es establecer una campaña de goteo con las principales prácticas de nurturing. Debido a que les está dando información durante un período de semanas, verán que un correo electrónico de su empresa aparece en su bandeja de entrada y recordarán por qué lo buscaron en primer lugar.

Estas son llamadas campañas de goteo, y son una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales desde la primera etapa del viaje del comprador hasta la etapa de decisión. Pero, ¿cómo se arma una campaña de goteo de lead nurturing que probablemente te dará un alto índice de conversión?

Existen diferentes tipos de campañas de goteo, dependiendo de sus objetivos, su público y el tipo de plataforma que desea usar. Aunque hay más de los que discutiremos en esta sección, vamos a explicar las tres campañas principales de goteo.

1. Email marketing personalizado

Los clientes potenciales son más receptivos a los correos electrónicos que creen que han sido creados específicamente para ellos. Piénselo: ¿no es más probable que abra un correo electrónico que tenga su nombre en la línea de asunto?

Una campaña de goteo de marketing por correo electrónico personalizada sigue la misma lógica, excepto que va más allá de simplemente usar el nombre del candidato en la línea de asunto. En este tipo de campaña, usarás los datos recopilados sobre un cliente potencial para enviarles contenido específico relacionado con sus intereses.

2. Marketing de contenido

El marketing de contenidos proporciona a los posibles clientes,  y al público en general información útil. antes, durante o después de la compra. En otras palabras, es la comercialización de una empresa o marca a través de compartir información útil que en última instancia ayudará a los lectores a mejorar sus vidas.

“El objetivo del marketing de contenidos es atraer y retener a los clientes creando y seleccionando contenido relevante y valioso con la intención de cambiar o mejorar el comportamiento del consumidor”

3. Marketing en redes sociales

El Marketing en redes sociales es una forma para que las empresas interactúen con sus mercados objetivo a través de varias plataformas de redes sociales como Facebook, Pinterest, Twitter e Instagram (por nombrar solo algunas).

Piense en este ejemplo: si, tienes una empresa de desarrollo web, y creas una infografia de como crear un sitio web para tu blog.  Entonces, en lugar de publicarlo en las redes sociales desde el principio, puedes dividirlo en varias micro-infografías y compartirlas poco a poco semanalmente. ¡Esto le da más contenido para sus redes sociales, aumenta la exposición de la infografía, genera más visitantes a su blog y aumenta el numero de clientes potenciales!

Y, mientras su audiencia está esperando la próxima serie de mini-infografías, puede compartir algunos de sus otros contenidos, como publicaciones de blogs y videos explicativos, para que se familiaricen aún más con su producto y compañía.

Cómo capturar leads

Después de elegir la campaña que mejor se adapte a sus objetivos, es hora de comenzar a capturar clientes potenciales. Pero, ¿cómo lograr que la gente le brinde voluntariamente su información personal?

Hay varias maneras de capturar clientes potenciales, y el más común es agregar un formulario a su sitio web. Si la gente quiere más información sobre sus servicios, un formulario simple le permite darle su dirección de correo electrónico para que pueda enviarle lo último de su contenido.

Si captura clientes potenciales que encuentran su negocio debido a una campaña de marketing específica, es mejor configurar una página de destino con un formulario personalizado para que llenen. Dependiendo de la campaña y el valor de la oferta que están recibiendo, puede hacer preguntas más descriptivas en estas páginas de destino, como su nivel de ingresos, título de trabajo, industria, Grado de educación, etc.

La razón más importante para crear un nuevo formulario para cada campaña nueva es seguir las mejores prácticas de generación de leads, así podremos saber qué campaña tiene más éxito en la generación de clientes potenciales. Por lo tanto, puede probar la Landing page A / B /C y seleccionar las páginas de destino más exitosas para futuras campañas.

También puede encontrar clientes potenciales mediante la inversión en publicidad en redes sociales y Google AdWords. Los contactos de estas plataformas también deben enviarse a una página de destino por separado.

Una vez que obtengas la información del cliente potencial, envíeles un mensaje relacionado con el tema en el que estaban originalmente interesados. Esto abre la relación entre usted y el prospecto de cliente, y ahora están familiarizados con su empresa en su bandeja de entrada y el tipo de información que les enviará.

La investigación muestra que el 89% de las empresas que desarrollan el proceso de lead nurturing con sus equipos de ventas y marketing ven resultados exitosos (Hubspot).

Según la compañía de Marketing “Marketo”, solo el 4% de todos los visitantes del sitio web están listos para comprar cuando visitan su sitio web. El resto necesita más información y prueba de que su empresa será la solución a sus desafíos.

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